“房价谈下来三四十万也很正常”

二手房业主报价一路下跌，买房人获得了更大议价空间，有些人砍价后果断出手

年底，业主报价持续松动，购房者议价空间增大，部分购房者选择出手。 图/视觉中国

今年持续降温的北京二手房市场，到了年底，似乎小有转机。二手房业主的报价依然在一路下跌，持续观望的买房人获得了更大的议价空间，加上年底开发商推出全年力度最大的优惠，一手房的置业顾问和二手门店的房地产经纪人也都在冲年底业绩。

此时，观望了许久、见证了二手房均价持续下跌的买房人，该不该出手？意识到卖掉房子的唯一途径是继续降价的卖房人，又会否趁着年底“东风”，选择再狠心“砍”一刀？

买家

“谈下来20万是家常便饭”

麦徒(化名)再一次和卖房的业主面对面时，形势和三年半前截然不同。

2016年，麦徒在北京拿到了人生第一套房子的钥匙。当年的签约现场他记忆犹新。房产中介店把交易双方签约间设在了地下室，双方端坐长桌两边，麦徒一边强调着自己的诚意，一边心里期盼，能否再降下来点，哪怕降个5000元也是钱啊。

结果，他话没说出口，卖房业主临时加码3万元，并表示“有人出了更高的价格，我们来，是给你面子了”。在中介的劝说下，麦徒无奈接受了多加3万元的价码，签完字取定金时，他咬着牙，狠踹了一脚路边的铁栏杆——憋屈。

三年过去，麦徒家中添了小宝宝，双方老人都从老家来京帮忙看孩子。当年被“裹挟”着买下的小二居肉眼可见地不够住了，换套大房子被迅捷无比地摆上了日程。

从今年10月上旬到12月初尘埃落定签约，麦徒一共关注了120多套房源，看了40多套房子。再次以买房人的身份一头扎入北京楼市，麦徒发现，情况已经发生了变化。

“谈下来20万是家常便饭，谈下来30万到40万，也很正常。”麦徒的中介经纪人给他吃“定心丸”。中介甚至放言，二手房源挂牌价和成交价之间，100万元以内的差价空间“都可以谈”，50万元内的差价也“有可能谈下来”。

个中原因很多，中介给麦徒数了数：北京楼市“冷”了很久了；“房住不炒”政策一直延续；现在看房的人少，有诚意买的人更少。总而言之，“现在是买方市场，没什么不能谈。”中介说。

急欲出手现有二居旧房的麦徒，把自己转到卖房人的思维想了想，认同了中介的理论。“我现在房子的挂牌价，是本小区60平方米到80平方米房源的最低价了。说实话，这甚至不是我的心理下限，我觉得我几乎没有心理下限，价格再低一点都愿意抛出去。”

“一点点磨，像买卖白菜”

经历了紧盯“捡漏房”、每周末都看七八套房子的一段时间后，麦徒看中了一套约110平方米的三居，房源位于他熟悉的生活圈——欢乐谷周边，各方面都算满意。

这套房子挂牌总价638万元。麦徒的中介经纪人是个善于分析的姑娘，强调要打心理战。她很乐观地建议，麦徒先出价580万元试试，也许580万元出头就能拿下。

最开始的“拉锯”回合是中介在谈。5万、5万地往上加，加到590万元，但此时，业主的心理价位依然坚持在600万元不动摇。

双方见面了，麦徒说：“就596万吧，来个吉利数。”中介一个劲给他使眼色，意思是“别往上加了”，还发微信给麦徒，说这么一加好像明明能出高价，偏偏要磨，坏了交易的节奏。

“算了吧”，业主对麦徒的“爽快”却并不领情，直接说：“你和我的房子没缘。”

之后又谈了两三个小时。“不想伤了和气，如果想买，双方都冷静一下。”业主说。这几个小时里，麦徒的感觉是，不像在交易大宗资产，有点儿像买卖白菜，在一点点地“磨”。

最终，业主松口了，“那我给你便宜1万元吧”，在心理底价600万元的基础上，给了1万的“优惠”。599万元，麦徒同意。

如果说三年前，麦徒第一次买房的时候，还是个“楼市小白”，现在他已经掌握了不少“知识”。比如，他能侃侃而谈，如今的北京楼市里有两种卖家，一种是心理底价不是真的底价，其实还有可谈空间；另一种是“原则派”，心理底价咬死了绝对不降的“硬茬”。

“这次我遇到的就是‘硬茬’，最后只是降了1万元。”麦徒总结。然而，以挂牌价和最终成交价来论，从638万元到599万元，差价达到了39万元。完全符合中介给麦徒许诺的“谈下来30万到40万很正常”。

卖家

再“砍”一刀 争取年底脱手

在中介门店挂出房子已一年多、却无人问津的林湘(化名)，又一次在微信上敲她的中介，“最近有人看房吗？”

林湘的房子位于北京南四环新发地板块，除了环线优势外没有其他竞争力，既不挨着地铁，也没学区因素。今年北京楼市低迷，在中介经纪人的劝说下，她已经连续降了两次价，从最开始的500万元降到480万元，又降到如今的470万元。

果不其然，这次，中介经纪人给出的建议还是降价。“建议您降到450万，这样的价格，咱们的房子还是有竞争力的。”

中介给林湘出示了一份数据，是今年11月北京新发地板块的二手房成交数据表。林湘惊讶地发现，挂牌价和成交价之间的价差，最高达到了32万元，20多万元、10多万元比比皆是。林湘觉得，再“砍”一刀到450万好像也没那么难以接受了。

“到年底了，有一拨人要出手买房了。因为年底资金回笼了，该准备学区房的要准备了，现在成交，明年开春刚好装修。”中介告诉林湘，现在北京楼市里的买家多是换房的，比如卖掉城里的学区房，置换外围一点的大房子。年底是房子出手的一个好时机，如果狠心降价，有望成功出手。

■ 分析

积压需求释放 购房者增加

从北京市住建委网签数据看，11月北京二手住宅网签量12296套，环比10月份上涨39%，同比去年同期上涨9.8%。今年下半年以来，除10月份受国庆假期影响网签量不足9000套外，其他月份的交易量均在12000套-13000套之间理性波动。

麦田房产分析认为，11月份北京二手房交易量环比上涨幅度较大，一方面原因在于，10月受国庆节假期影响，网签滞后交易量基数较低；另一方面原因在于，下半年以来，业主报价持续松动，购房者议价空间增大，部分购房者观望态度有所改变，尤其到了年底，前期积压的需求有所释放。

接下来，在年底最后一个月，受个人住房贷款利率降低和业主报价松动的影响，购房者入市量较11月预计还将有所增加。但基于楼市无实质性房产政策利好，预计12月份北京二手房市场将呈现稳中略升的特征。

记者 王海亮