跨越2019，蔚来汽车坚信自己将在2020年迎来曙光。

在2019年Q4财报业绩发布会上，蔚来汽车创始人兼CEO李斌对外发布了2020年毛利转正计划，蔚来汽车希望在二季度实现毛利率转正，并在四季度将其提升至两位数。

从外部的环境看，2020年整个汽车市场的开篇并不顺利，而新能源汽车市场由于补贴的降低以及国际油价的走低，需求也并未得到激发。在刚过去的2019年，蔚来汽车全年毛利率为-15.3%，同比下降10.1%，即便是排除电池召回带来的负面影响，2019年其毛利率为-10.9左右%。要在一年的时间内实现近20个百分点的毛利率提升，蔚来汽车的信心来自于何方？

19年的关键收获：效率提升，口碑转化为销量

要回答这个问题，我们首先来回顾一下蔚来汽车2019年的几个关键运营数据。首先是销量。在其公布的2019年Q4及全年业绩报告中，蔚来2019年Q4共交付车辆8224台，环比Q3增长71.4%；车辆销售收入26.8亿人民币，环比上涨54.8%。全年交付20565台，同比上涨了81.2%，营收78.2亿人民币，同比上涨了58%。

这一组数据增长的背后，一方面说明即便是在特斯拉不断加大对中国市场的投入，以及国产降价预期的大背景下，蔚来的产品和服务对于消费者依然有强大的竞争力。同时特别要提及的是，上述销量中，有很大一部分来自于老用户的转介绍，据蔚来方面的数据，2019年Q3客户推荐率在45%左右，到了Q4已经增长到69%。

这说明了什么？对于绝大多数的车企来说，销量的提升幅度一般是与销售及管理费用的增加成正比的，简言之，市场销量的增长更多有赖于车企在推广和营销上的力度加大，以及价格策略的倾斜。但作为一家一开始就以“用户思维”为导向的企业，蔚来过去虽然在客户基数还没打开的情况下，在NIO Power、NIO House上的大手笔投入，以及对用户的服务性支出，曾被质疑为公司的利润带来了拖累，也在一定程度上造成了现金流压力，但随着用户粘性的建立，这种“口碑营销”的效果已经逐渐显现，同时还将不断被放大，并逐渐成为蔚来汽车的核心竞争力之一。

也正因如此，2019年第四季度相比2018年同期，虽然交付数增加了244台，但是企业运营降本增效的成果明显。主营业务成本同比下降9.3%，销售及管理费用同比下降20.5%。在2019全年销量相比2018年提升82.1%的情况下，全年销售及管理费用仅增长2.1%，可见随着时间的推移，蔚来包括供应链在内的成本都有了明显改善，企业运营效率也得到了显著提高。

虽然从利润方面看，蔚来汽车Q4毛利率为-8.9%，全年毛利为-15.3%，毛利率依然为负。但要要求一家成立刚6年，还处于持续投入期的公司实现盈利，并不是一种理性的态度，从数据上看，蔚来虽然Q4依然净亏损了28.6亿人民币，但同比已经收窄了18.2%，有向好的趋势。

与2018年相比，蔚来汽车在企业经营上更加的自如和稳定，也逐渐的找到了成本控制和管理效率提升的方式，这是2020年毛利转正这一目标提出的基础。

推新车、降成本、扩销量，三板斧改善毛利

更进一步的信心近期订单的恢复。因为春节期间新冠疫情的爆发，所有的车企都不可避免的遭受冲击。据蔚来方面的数据，受疫情影响，蔚来在2020年Q1的指引中预计今年第一季度交付量在3400~3600辆之间，较2019年第四季度下降约56.2~58.7%，较2019年第一季度下降约9.8~14.8%。

线下受阻的需求部分转移至线上，对包括蔚来这样的，在线上销售体系方面有充分布局的企业事实上是一大利好。“一方面我们积极开拓直播卖车等等在线的渠道，充分利用蔚来汽车APP完善功能促进线上的销售，全程在线业务流程保障了我们疫情期间可以开展销售工作，从春节到现在蔚来汽车基于云链接服务体系提供7成24小时的维保和充电换电服务，保障用户在特殊时期的出行。”李斌谈到，得益于上述两方面的保障，蔚来在疫情受控后销售恢复迅速，近30日新增大定2183台，日均新增大定回到高峰期七成水平，目前待交付大定数超5000台，预测2020年Q1预计交付量3400-3600之间，4月份订单回归至正常状态。

另外，蔚来提升毛利率的方式还包括以下几个方面：首先是车型和配置选择的丰富。4月蔚来交付全新智能电动旗舰SUV全新ES8，它进行多达188项产品的更新，续航将会大大提升。9月，智能电动轿跑SUV车型EC6将交付。据李斌透露，“EC6 和 ES6 共用零件很多，等到 EC6 上市的时候电池成本也会降低很多”，这将带来成本的大幅改善。他透露了一个数字：“今年 Q4 的每瓦时的电池包成本比去年大体上能下降 20% 左右”。此外，通过NIO Pilot等更具吸引力的选装包，蔚来也可以实现更好的平均整车销售价格。

其次，成本控制方面，在2019年已经实现了减员增效的背景下，2020年随着销量规模的提升，供应商的物料成本也将进一步下降。此外，在渠道和服务成本上，“从去年Q4开始我们拓展模式是和合作伙伴合作进行拓展”，李斌谈到，与NIO House不同，NIO Space基本上采用的是按成交付费的结算模式，根据线下的流量，按照每台成交的车我们支付一个成交的费用。成本更低，更具可控性。

第三，今年广汽蔚来的车也将会量产。后续蔚来将在加强与江淮和广汽合作的背景下，与其他的公司，就供应链、技术分享，研发分享等等方面展开合作，进一步实现成本分摊。

“提高毛利率是蔚来2020年的核心目标之一。供应链的优化、电池包成本的持续降低、生产规模上升和管理优化带来的车均制造费用下降，让蔚来有信心实现2020年第二季度毛利率转正，年底毛利率达到二位数的目标。”李斌说：“第一季度我们已经看到了初步成果。即使面临疫情带来的压力，我们在第一季度的亏损有望比2019年第四季度下降35%。”

2019年的艰难调整带来的效率提升，疫情重压下的抗压力和生命力，以及“口碑营销”呈现出来的用户黏度，让资本市场对于其未来持续看好。2020年刚过去不足4个月，蔚来汽车就已经获得了4.35亿美元的可转债融资，不仅如此，前不久，蔚来汽车又与合肥市政府签署了框架协议，未来蔚来汽车将以在中国的业务，作为一个独立的主体去吸引人民币的投资人。这也就意味着，在资金方面，其融资渠道将更加丰富，也更具资金承压力。

融资渠道进一步丰富，造血能力逐渐加强，而因为高额的研发等投入都集中在前期，因此蔚来在2020年的资本支出也将减少至不足2亿美金。在这种收支背景之下，蔚来汽车的现金储备和经营性现金流将获得进一步改善，由此也将会有更充裕的时间窗口期，推动公司向着良性的方向进一步发展。