转型中的平安正处在多事之秋：业绩增长乏力，连续出走两名“大将”，资本近期似乎也正在出走。

根据港交所的最新权益披露信息，中国平安H股在3月11日被摩根大通（JPMorgan Chase & Co.）减持4887.35万股，持股比例从16.21%降至15.55%。同时根据Wind统计，由于全球市场动荡，本月初至3月19日，北上资金净卖出中国平安A股超过60亿元，仅次于贵州茅台。

从业绩来看，平安的旗舰业务平安寿险近期的表现也不尽如人意。从近日发布的几家A股上市险企2月的保费数据来看，平安寿险以前两月同比-12.57%的负增长在市场分化中垫底。

“由于寿险公司个险的老一套无法再适应目前的市场情况，包括平安在内的一些以个险为主的寿险公司在去年不得不开启转型，平安近两年的业绩增长出现疲态也说明了这点。目前阶段平安正处于‘深蹲’的状态，至于能起跳多高要看其寿险改革成效。”一名寿险公司高管对第一财经记者分析称。

平安寿险业绩“深蹲”

国寿、新华、人保、平安、太保这几大A股上市险企发布的2月保费成绩单充分显示了疫情的影响。不过相对于财险的2月全面负增长，上市寿险公司2月延续了1月的分化态势，除了健康险业务收获83.1%的大幅增长外，平安的寿险业务在其中的表现可谓差强人意。

数据显示，中国人寿和新华保险分别由于“开门红”的提前启动以及产品策略选择，保费呈现强势同比增长态势，1-2月保费分别同比增长20.51%及44.22%，而平安人寿虽然2月降幅有所收窄，但其前两月保费依然呈现出12.57%的同比负增长，在几大A股上市险企中“垫底”。

平安前两月的寿险数据下降背后是个险新单保费和续期保费的双双下降，其中新单保费同比下降18.2%，续期业务同比则负增长9.9%。如果说个险新单保费的下降有新冠疫情导致营销受阻的原因，那续期保费下降的原因又是什么？

招商证券分析称，平安人寿从今年1月就开始出现续期保费负增长，其原因预计是由于2015-2017年公司开门红超高增长带来的较多3年或5年缴费期的保单在2019年缴费期已经结束，使得2020年续期保费出现缺口。“预计是公司历史上首次出现单月续期保费负增长。”招商证券表示。

而在新单保费方面，根据招商证券的分析，除了疫情的原因，也受到平安为了保全2019年的新业务价值而在2020年开门红阶段将部分新单保费指定在2019年12月生效，带来2019年12月新单保费的爆发式增长（+47.7%），使得2020年1月新单出现缺口。

在这样的“护盘”策略下，早早发布年报的平安2019年首年保费（用来计算新业务价值的口径）仍旧有3%的负增长，但由于产品结构最终得以实现新业务价值5.1%的新业务价值同比增长，较去年上半年4.7%的同比增长率确有一定回升。不过，这个增长比例较之过往的飞速增长期俨然已经乏力。

在2016年-2017年，平安的新业务价值增速均在30%以上，到了2018年，其同比增速大幅收窄至7.3%，而2019年则在此基础上进一步下降至5.1%。

受新业务价值承压影响，平安2019年剩余边际余额9184.16亿元，较年初增长16.8%，这个数字与2018年末27.6%的同比增速下滑10.8个百分点，而2017年这一增速为35.5%。国盛证券表示，从平安剩余边际摊销的情况看，2018年上半年及2019上半年的剩余边际摊销比例明显放缓，在整体负债新单承压的背景下保险公司剩余边际增速将逐步趋缓。剩余边际摊销放缓叠加营运偏差超预期的负增长，也使得平安寿险及健康险的营运利润在2019年相对2018年也有超过10个百分点的增速下降。

究其根本，新单业务的下滑最大原因自然是来自代理人队伍的变动。中国平安财报显示，2019年末个人寿险销售代理人数量较2018年末减少25万人，同比降幅达到17.7%。

中泰证券分析称，平安人寿在传统人力发展上面临一定的挑战：主要体现为代理人收入增速的停滞，2017-2019上半年代理人的收入增速分别为3.9%，0.7%和-3.7%，从而导致代理人数量在2019年前3季度净脱落17.2万人。而2019年全年寿险代理人人均月收入同比微涨0.2%。

来源：第一财经根据中国平安年报梳理

“深蹲”后能起跳多高？

平安人寿的业绩增长乏力以及在代理人建设上的挑战背后也体现了行业所共同面临的问题：随着客户年龄和消费需求结构的变化，行业过去多年由“拉人头”模式带来的业务高增长后，站在行业人力红利已然结束的当下，增长方式必须做出改变。

在这样的情况下，改革势在必行。

平安从去年开始进行“优才计划”，2019年平安的代理人数量下降同时人均新业务价值却有16.4%的同比增长，也侧面印证了平安主动选择的结果。

而去年底，集团层面成立了寿险改革领导小组，这个领导小组更是由平安集团董事长马明哲亲自挂帅，足见此次改革的重要性和必要性。

在今年举行的2019年业绩投资者会上，近年已不太发言的马明哲对寿险改革亲自做出回应：“从前年开始我们发现，寿险市场发生很大变化，包括市场环境、消费者需求等都在变化，原来传统模式逐渐不适应新的环境市场和需求变化。而虽然平安寿险代理人收入是市场平均水平的两倍，但随着薪酬不断提升，从未来三五年来看代理人收入还需要提升。所以我们酝酿了两到三年的时间去研究推动寿险改革，这是改革的初衷。”

据了解，平安人寿的改革重点主要涉及渠道改革、产品改革和科技推动改革，加强代理人、银保及"线上+区拓"等多渠道建设，追求渠道质量，提升代理人收入；深耕"1+N"产品战略，不单包括寿险产品，还有“寿险+”、“服务+”以及场景性的寿险产品；并且运用科技打造全新的数字化经营平台。

但值得注意的是，在寿险改革小组成立的当口，平安保险业务发生了巨大的人事变动，加盟平安16年的集团联席CEO兼首席保险业务执行官李源祥以5000万元的年薪跳槽友邦保险。

作为首席业务执行官的继任者，陆敏走进了大众视野。按照马明哲的说法，他自己负责协同和支持，而陆敏才是承接寿险此次改革的主要领导。

根据改革的方向，陆敏上任后，稳定现有队伍并进行优质增员无疑是重要任务。因此，他在今年2月正式上任后，不仅出现在了超过100万的平安人寿代理人共同观看的在线晨会上，更是高调亮相了平安2020年首场用以增员的“创业说明会”直播间现场亲自招人。据悉，这次直播吸引106万人次，堪称平安人寿创立以来规模最大的一次创说会。

而从创说会的内容来看，这也是一场科技感十足的招募。在这次创说会上，陆敏着重展示了寿险代理人将会被赋能的平安科技力量，而这也是外界认为平安在寿险代理人渠道方面相对于同业来说的一大优势。

在业内看来，现在平安正处于起跳前的“深蹲”阶段，从目前来看其一季度的新业务价值增长仍面临压力，而是否能起跳并且能够跳得多高则取决于此次寿险改革的成败。

业内人士认为，优质增员和传统业务改革是多家业内寿险公司的共同目标，但也并非易事。“优质增员需要背后产品结构、作业模式、代理人基本法等各个方面的配合，而这每一项改变本来都不是易事，再叠加今年的疫情影响，还是颇有挑战的。目前平安的转型刚开始不久，效果还有待观察，我们也比较期待。”上述寿险公司高管表示。

中泰证券也认为，优才计划的核心是机构的差异化管理，这需要在管理考核目标，管理机制，干部文化上做出共同的改变，并非一蹴而就之功。

不过，对于平安寿险改革的前景，业内分析师普遍较为看好，但对于何时能够“起跳”仍有分歧。招商证券认为，平安当前对渠道发展和产品升级进行了深入改革，预计在2020年下半年将效果初显，2021年往后恢复至长期稳健的增长轨道。中泰证券则认为，根据友邦的经验，人力发展模式的转变对业务的影响至少为2年维度。但从中长期维度而言，平安受益于集团庞大的客户群，沉淀的优质代理人，平衡的产品战略，显著高于同业的盈利能力以及高质量的信息披露，依然是行业内的首选，但短期会经历驶入无人区之前的试炼。

然而让市场颇为好奇的是，在这次寿险改革中，并未看到平安人寿董事长丁当以及平安人寿总经理兼首席执行官余宏的过多身影。