上市前，通过股权合作以及产业链中下游销售，跟行业巨头深度捆绑，是部分拟上市公司拓展业务的常用办法。

同样采用了这一做法的广东德尔玛科技股份有限公司（下称“德尔玛”），在小家电行业发展出现瓶颈，市场竞争越来越激烈的情况下，计划登陆深交所创业板，保荐人为中金公司（601995.SH）。近日德尔玛更新了招股书，补充披露2021年上半年财务数据，并且对深交所审核问询函作出了详细回复。

更新的招股书和问询函都接近600页的篇幅，这一次德尔玛对上下游企业合作情况作出了更详细的披露，虽然收入增长但毛利率却明显下滑，2021年上半年小米集团-W（01810.HK）对德尔玛的采购超过了2020年全年，位列第一大客户；而欧派家居（603833.SH）同样对德尔玛加大采购力度。

2020年小米集团、欧派家居都入股了德尔玛，持股比例分别为2.37%和1.9%，第二大客户的京东集团-SW（09618.HK）也对德尔玛间接持股。

“傍”上小米、京东等巨头

“为什么这些小家电企业在自己眼皮底下壮大都没发现？”近日，北滘镇某知名家电巨头企业董事长在其内部会议中如是说。该公司一位高管向第一财经记者透露，在多次内部会议上，各大业务负责人就此轮流作出检讨，并寻求相应对策重新抢占更多市场份额。

德尔玛总部位于广东省佛山市顺德区北滘镇，这里也涌现出小熊电器（002959.SZ）、新宝股份（002705.SZ）等知名小家电企业。德尔玛的背后，有小米集团创始人雷军和欧派家居创始人姚良松的大力支持。

招股书称，德尔玛是一家集自主研发、原创设计、自有生产、自营销售于一体的创新家电品牌企业。公司主要产品类型包括家居环境类、水健康类、个护健康类以及生活卫浴类。2018年，德尔玛收购飞利浦水健康业务，逐渐实现通过多品牌覆盖多品类的业务布局。

招股书称，发行人股东天津金米（占本次发行前发行人股份的2.37%）的间接股东中包括小米集团。德尔玛于2019年开始与小米进行合作开展米家ODM业务，由德尔玛负责产品开发、物料采购及成品生产，并以协议价格销售给小米，由小米负责渠道销售。发行人股东梅州欧派投资实业有限公司（占本次发行前发行人股份的1.90%，下称“梅州欧派”）的唯一股东系欧派家居。2020年开始，德尔玛与欧派家居签订采购协议，建立了稳定的业务合作关系。

2020年3月，梅州欧派投资6000万元，买入德尔玛当时2%的股权。2020年11月，天津金米投资合伙企业（有限合伙）（下称“天津金米”，执行事务合伙人是天津金星创业投资有限公司）向发行人增资7500万元，占当时发行人增发后总股本的1.48%；发行人股本由1亿股变更为1.015亿股。同月，天津金米、董海锋分别向发行人再次增资5000万元、1.5亿元，新增股本分别占发行人增发后总股本的0.95%，2.84%；发行人股本由1.015亿股变更为1.055亿股。

而招股书披露的最新股权结构图显示，天津金星和梅州欧派分别持股德尔玛2.37%和1.9%。此外，京东集团系发行人股东Generation HK（占本次发行前发行人股份的2.21%）的最终出资人之一。

德尔玛实际控制人为创始人蔡铁强，现任德尔玛董事长、总经理，蔡铁强通过飞鱼电器、佛山鱼聚和珠海鱼池，间接控制德尔玛44.61%的股份。

既是股东又是大客户

除了作为股东以外，而小米集团、京东集团和欧派家居，分别位列德尔玛前三大客户，小米集团加大采购力度是德尔玛毛利率下滑的原因之一。

2019年度、2020年度和2021年1-6月，公司通过米家ODM业务实现的销售收入快速增长，收入金额分别为7182.15万元、2.71亿元及2.92亿元，占当期主营业务收入比例分别为4.74%、12.19%和23.44%，小米已成为德尔玛2021年上半年第一大客户，超越京东集团。

欧派家居的情况类似，既是德尔玛的主要股东也是重要客户，2021年上半年，欧派家居对德尔玛的采购额达到3790.26万元，比2020年全年的1788.45万元还要多出一倍多，3790.26万元的金额也占德尔玛上半年营业收入的3.04%。

欧派家居从2020年下半年开始成为德尔玛线下经销商，德尔玛相关产品主要通过欧派自有卖场、欧派经销商等零售渠道针对C端消费者进行销售。

2021年上半年，公司前五大客户销售金额合计5.96亿元，占营业收入的比例分别为47.77%。2020年和2021年，公司向前五大客户销售金额（万元）及其占公司营业收入的比例如下：

此外，由于小米集团的米家品牌产品定位于性价比，且主要采用利润分成模式，米家ODM业务毛利率，低于德尔玛自有/授权品牌产品毛利率，2019年度、2020年度（剔除运杂费影响后）、2021 年上半年（剔除运杂费影响后），米家ODM业务毛利率分别为27.53%、19.18%及12.34%。

2018年到2021年上半年的报告期，德尔玛主营业务毛利率分别为33.23%、36.37%、32.26%和27.78%，剔除新收入准则变化带来的运杂费影响后，2020年度和2021年上半年主营业务毛利率分别为34.94%和30.20%。

2021年上半年，德尔玛主营业务毛利率较2020年度减少，主要原因包括：主要原材料中塑料原料、电机等的采购价格上涨导致公司营业成本上升；米家ODM产品收入占比进一步提升，米家ODM产品毛利率较低，对公司整体毛利率有所影响。

德尔玛披露的风险因素称：如果未来公司米家ODM业务收入规模和占主营业务收入比例进一步提高，或者米家ODM业务毛利率进一步下降，将可能拉低德尔玛整体毛利率，从而对公司的经营业绩产生一定程度的不利影响。

另一方面，无论是寻求外协生产，还是为其他品牌代工，都是德尔玛营运的关键部分。

招股书称，基于公司产品战略布局和弥补自身产能不足，公司部分产品选择外协生产商进行成品外协生产；同时，在销售旺季公司自有产能难以满足生产需求时，公司选择优秀的外协加工商，进行部分工序或零部件的外协加工。

“由于外协生产及外协加工供应商并非公司直接管理，其生产经营也受到原材料供应、生产设备、工人技术水平、产能及排期、管理能力等多种因素的影响。如果未来外协生产及外协加工的成本发生大幅波动，外协生产、外协加工供应商无法及时满足公司采购需求，或外协产品质量出现问题，可能对公司的生产经营产生不利影响。”招股书称。