银行零售业务角逐高端市场，存量客户如何做好深度经营？

就在多家银行升级手机银行服务、对客户进行精细化分级管理之际，兴业银行的私人银行部作为该行所属分行级专营机构正式获批开业引起关注，该私行部成为国内首家股份行私行专营机构，也是监管时隔近10年再次下发此类牌照。

在此之前，工商银行、农业银行、交通银行3家大行的分行级私行部分别于2008年、2010年、2012年获批。

对于银行私行部是否有必要作为专营机构经营，目前业内仍存在分歧。有业内人士对第一财经记者表示，专营机构的本质是持牌经营，但其主要作用在于产品规范和内部治理规范，服务客户、吸引客户仍需要借助一线分行私营部门。而对于手机银行“花式”吸引客户、留住客户，有业内人士认为，这正是反映了零售业务未来突破的主要方向，即借助金融科技，一方面争取单一高净值客户在同一银行的业务量，另一方面精细化管理长尾客群，通过资产配置培育客户。

时隔十年又一私行部获批开业

12月21日，上海银保监局同意兴业银行私人银行部开业并核发《金融许可证》。作为分行级专营机构，兴业银行私行部的营业地址位于上海市浦东新区，业务范围包括个人财富管理服务、个人资产管理服务、私人金融顾问咨询服务、私人增值服务、个人跨境金融咨询与服务以及其它私人银行业务等。第一财经记者了解到，兴业银行私行部的筹建申请在今年4月获批，拿到监管部门时隔近10年内第一张牌照。

相比之下，目前多数银行的私人银行业务仍在总行部署下开展，即所谓“大零售模式”，私行业务部门作为零售银行板块的组成部分，按照总行规划管理、分行具体经营考核的模式进行。而据第一财经记者了解，对于私行部门是否有必要专营、设立后对零售业务能起到何种作用，目前业内仍存在较大分歧。

招联金融首席研究员、复旦大学金融研究院兼职研究员董希淼就明确表示，私行部作为专业机构与分行私行部门难免存在利益冲突，而分行在客户关系方面明显更具优势，其个人目前并不赞成将私行部“独立化”。“这也是很多大行、股份行继续将私行部作为银行一级部门设立的主要原因，之前包括民生银行曾经试图将私行部作为行内专门的事业部（区别于专营机构），但是后来又改回来了。”董希淼认为，国内银行在私行业务的组织模式方面还有很多问题需要探索突破。但他同时强调，专业机构在独立经营和考核方面更加灵活，而且作为系统分支机构管理可以允许异地设立，对吸纳更多专业人才的确更有吸引力。

另有业内人士对第一财经记者表示：“其实不矛盾，可以类比下理财子公司，分业经营，就是把原来的业务甚至一部分团队放到专门的机构里，但是这个仍然属于银行内部编制。”另有多位业内人士表示，私行部作为银行专营机构独立运营，其本质是分业监管、持牌经营，而在组织架构扁平化后可以实现人、财、物支持更独立、更灵活。“持牌经营可以拥有一套私行部自己的治理规范。”一位厦门银行内部人士对记者分析称，私行部的主要作用在于产品规范和管理规范，但在服务客户、吸引客户方面还要借助分行私行部门，后者明显更有优势。

除兴业银行外，恒丰银行私人银行部筹建申请也在今年5月获批，有望成为下一家私行专营机构。今年12月15日，南京银行私人银行部作为总行一级部门正式挂牌成立。国家金融与发展实验室副主任曾刚认为，随着高净值人群对资产配置专业化的要求不断提高，产品配置范围不断扩大，未来私行脱离零售系统、设立更专业的独立私行部或成为业内趋势。

银行零售破局：高端市场+长尾客群两手抓

低利率叠加人口红利消失，银行零售竞争从信贷转向财富管理。而“二八效应”下，银行一边逐鹿高端市场，一边对客户做出更精细化的分级管理，手机银行成为重要抓手。

第一财经记者注意到，近期招商银行、交通银行、光大银行、工商银行、广发银行等多家银行发布了新版手机银行APP，并对客户分级进行了细化。以招商银行为例，按照客户资产成长值、基础服务、活跃任务3个维度，该行通过计算成长值将客户细化为9个不同等级，从M1到M9分别对应资产0～1000万元，而不同等级的M+会员享有不同权益，包括信用卡还款优惠、出行优惠、商旅服务等。建设银行则按照金融理财金额、日常活跃度等对客户进行划分，对应从青铜会员到钻石会员6个等级，不同等级可以享受打车平台、电商平台等不同卡券优惠。

董希淼认为，在数字化时代，手机银行的作用越来越重要，但不少银行在发展手机银行过程中存在重技术轻运营、重注册用户轻活跃用户、重产品部署轻用户体验等问题。从公开数据可以看出，手机银行在银行零售业务中的已经占据绝对地位。比如，平安银行今年前三季度零售开放银行实现互联网获客4282.61万户，占零售总体获客量的比例超过30%；招商银行截至今年上半年末招商银行APP理财投资客户数为1563.92万户，同比增长29.17%，占全行理财投资客户数的97.62%，理财投资销售金额 6.12万亿元，同比增长26.85%，占比84.19%。当前，各大银行对手机银行密集升级也在一定程度上也反映了流量困局和业务瓶颈，如何吸引客户、留住客户成为关键。

招商银行发布的《2021中国私人财富报告》显示，2021年中国高净值人群可投资资产总规模就接近96万亿人民币，私人银行业务发展出现三大梯队中，四大行和招行私行客户超过10万人、AUM超过万亿，交行、邮储及绝大部分股份行私行客户超过万人、资产管理规模超过千亿，但客户忠诚度低、银行间人均AUM差异较小。前述业内人士表示：“20%的高净值客户贡献80%甚至90%的AUM（资产管理规模）这是众所周知的事实，所以现在银行的重头还是服务好这20%，但在已经饱和的存量市场上，怎么深度经营就是个问题。”

中信建投此前有研报指出，差异化产品和优质的人才团队将是未来私行业务的突围方向。“多数高净值客户都不是某一家银行独有的，所以银行现在包括将来要做的，一方面是把这一部分高净值客户的其他资产从别的银行中彻底‘抢’过来，另一方面就是以长尾客群为基础，通过帮助他们合理配置资产共同成长，培育新的高净值客户。”上述银行业人士表示。