近年来，随着汽车市场竞争加剧，经销商的压力越来越大。2020年，尽管经销商百强集团整体营业收入有所上涨，但在经营方面出现分化，部分经销商集团因经营不善陷入资金链困局。经销商淘汰赛的步伐加快。

经营分化

近日，中国汽车流通协会发布的《2021中国汽车经销商集团百强排行榜》显示，百强集团2020年实现营业收入18207.8亿元，同比增长4.9%。从本次榜单来看，排名前十的百强经销商与去年相同，个别经销商排名略有变化。其中，广汇汽车、中升集团和利星行排名前三。从营收规模上来看，2020年度营收规模超百亿元的经销商集团为5家，其中广汇汽车和中升集团营收规模超千亿元。

不过，值得注意的是，尽管多数企业营收规模有所上涨，但在2020年11家上市经销商集团中仅3家毛利率实现提升。毛利率增长最大的为庞大集团，2020年毛利率提升3.5个百分点，达到10.4%；美东汽车的毛利率达到了10.1%，较2019年提升了0.5个百分点；和谐汽车毛利率增长0.2个百分点，达到8.8%。其中，庞大集团去年12月通过变卖资产获得的收益超3.5亿元。

此外，从净利润来看，广汇汽车、国机汽车、和谐汽车等净利润出现下滑，正通汽车更是呈现了亏损的局面。公开资料显示，近10年来，正通汽车一直盘踞经销商百强排行榜的第10名左右。去年，由于资金问题，正通集团旗下多家4S店出现“提车难”现象，正通汽车也是豪华车经销商中首个爆出财务危机的上市公司。润东汽车则因经营不善，欠款166万元，遭债权人申请破产重组，目前润东汽车正处于重整状态。

而在净利润上涨的经销商集团中，豪华品牌销量的上涨是其利润的一大增长点。凯达研究院近日发布的一份报告也显示，在豪品牌、主流合资品牌和自主品牌的业务指标对比中，豪华品牌的投资回报率最高，为6.9%，主流合资品牌和自主品牌的投资回报率分别为2.8%和2.1%。从车市整体来看，豪华车市场近几年快速发展。乘联会数据显示，今年前4月，传统燃油豪华品牌新车销售120万辆，同比增长55%，销量占整体市场的17%。

从美东汽车、永达、中升集团和广汇汽车的豪华车门店渗透率来看，各家自2018~2020年豪华车门店渗透率均有提升，其中美东汽车豪华车门店渗透率最高，在2020年达到79%，永达为69%，中升为58%，广汇汽车为30%。

而对于正通汽车来说，其窘境主要与自身经营有关。全国工商联汽车经销商商会常务会长李金勇在接受第一财经记者采访时曾表示，正通汽车的资金危机主要来自几个方面，一是前期购买土地建4S店的投入比较大，位于市中心的店面比较多；二是正通在湖北就有20多家店，受疫情影响很大，2020年上半年基本无法正常营业，这影响了其现金流的回流；三是正通现金流管理出现问题，投资了房地产等一些项目，带来了资金压力。此外，正通汽车资金出现问题与整体金融市场的下滑也是有一定的关系。

此外，在豪华品牌中，英菲尼迪、讴歌等二线豪华品牌销量不断减少，这对经营这些品牌的经销商集团业绩也产生了一定的影响。

对于陷入窘境的经销商集团，中国汽车流通协会会长沈进军分析指出，一方面，这类经销商集团的带头人普遍缺乏专注和用心；另一方面，品牌结构对经销商来说至关重要，三四线城市的自主品牌同样具备很强的活力，汽车经销商应该聚焦提升经营管理的精细化程度，通过对标提高经营管理能力。

经销商数量下降

随着汽车市场逐步饱和，经销商的经营压力不断加大，经销商退网事件频发。中国汽车流通协会发布的《2020～2021年度中国汽车流通渠道发展报告》显示，2020年全国授权经销商网络在业数量降至2.8万家，同比下降5.8％。2020年，国内车市共退出3920家4S店，平均一天退出超过10家。其中，因车企经营不善退网的经销商为2375家，比例为61％，退网经销商中也有转投其他品牌的。分品牌看，在所有退网4S店中，自主品牌退网占比高达61％，合资品牌占比为34％，豪华品牌占比为5％。

自主品牌退网占比较高与整体发展状况有关。乘联会发布的数据显示，2020年自主品牌市场份额连续多月跌破40%红线。此外，合资品牌中法系和韩系车近年来市场份额有所减少。以东风雷诺为例，目前已经退出了中国市场。

不过，从各类品牌经销商占比来看，市场占比最大的依然是自主品牌，累计占比达51%；合资品牌累计占比为37%，其中主流合资高于平价合资品牌，分别占比为20%和17%；豪华品牌占比为13%。

自主品牌网店数量本身较多，而竞争较为激烈，近两年淘汰赛加剧，一些品牌已经被边缘化，甚至被淘汰出局。此外，自主品牌大多数处于低端市场，利润率较低，一旦市场不好，很容易亏损。

《2020年汽车经销商生存状况（售后业务）调查报告》显示，2020年投资人对于投资/收购情况较为谨慎，主要集中在豪华及超豪华品牌与日系品牌，而转卖、翻牌、托管店面的投资人占比继续提升，由2019年的不足10%上升至2020年的11.7%。

一名北京地区的经销商告诉记者，4S店的库存车一般是通过融资租赁而来，一旦客流量大大减少，就可能造成无法及时还款的运营风险。此外，4S店的租金以及人力成本在整个运营成本上也占据了很大的比重，这也加剧了运营风险。因此，一些经销商会处于高负债经营、资金链紧绷状态。

此外，经销商退网也与主机厂也有关。自2019年起，众泰汽车、广汽菲克、宝沃汽车、猎豹汽车、北汽银翔、力帆汽车以及东风雷诺等，都爆发过经销商维权事件。这折射出车市下滑压力之下，非主流车企的生存状况越来越糟糕。

在沈进军看来，产能释放过度、市场需求相对不足的矛盾以及经销商经营服务能力不足，是造成经销商陷入困境的主要原因。暴露出的问题，不只是主机厂产能释放过度导致市场供过于求，经销商库存压力和销售压力大增，同时也暴露出其长期过分依赖卖车赚钱，单腿走路，对用户的服务意识和服务水平以及在售后、二手车等业务上的经营能力也十分欠缺。沈进军认为，经销商需要通过数字化技术的支撑，线上线下相结合地打造信息交互的新营销服务方式，来推动服务模式的变革和优质服务主体的发展。同时，重视开展二手车业务。

华经产业研究院发布的一份报告显示，国内经销商新车业务收入占比超过80%，远高于美国的50%左右。二手车发展迅猛但基数很低，售后业务营收占比在8%~15%之间，在毛利润中的占比30%~70%。与美国相比，国内二手车交易量空间巨大。从二手车交易量与新车销量的比值看，美国这一指标为2.3，而中国目前只有0.55。未来我国二手车市场将具有巨大的增长空间，而经销商作为重要参与者将受益。

“对于经销商来说，一方面通过置换来促进新车销售，另一方面通过批售和零售来提升盈利能力，同时要不断提高零售的比重，通过零售掌握市场的定价权进而获得更多的新客户。”沈进军表示。