福建省安溪县尚卿乡，每天下午5点，20多家物流公司的快递车在山间道路中穿梭，他们到村民家中揽收的快递不是铁观音茶叶，而是藤铁家具。

藤铁家具主要指的是由藤丝和铁件组成的部件。上世纪90年代，素有“中国藤铁工艺之乡”的尚卿乡生产的手工艺品以外贸为主，2000年后，随着电商的开启，当地人开始尝试做内销，将铁艺应用于家具，越做越大。

“以前村里穷，小伙子都很难讨到老婆。随着村里年轻人在淘宝天猫做电商，不仅村民收入提高了，村里的风貌也得越来越好，村道变成六米宽。”尚卿乡灶坑村村长黄永中告诉第一财经记者，村里六七十岁的老人大多没有歇着，打零工一个月也能有3000~4000元的收入，现在几乎家家户户都在县城有房、有车。

据不完全统计，目前尚卿乡拥有各类藤铁家居工艺企业近千家，各类加工点2000多个，从业人员2万多人，各类工艺品网店上万家。淘宝提供的数据显示，安溪铁艺家具占据了全国90%以上的销售份额，近一年交易规模达到200亿元。

从同质化走向定制化

记者沿着灶坑村入口处的水泥路进村，看到上百栋小洋房，八成楼房一楼都是小的加工作坊，常驻在村里的上百户人家，基本都做着铁艺加工、木材加工或者包材生产。

此前，灶坑村加工完成的铁艺家具用品大部分会被销往海外。如今，随着电商平台的崛起，一批年轻人将这些能适应物流需求、又具备一定审美的铁艺摆件、家具带入电商平台。

然而，从传统外贸转向内销，首先需要解决的是产品与国内市场的匹配性，企业需要在抛光度、色泽、精细化等方面做文章。

“外国人的生活习惯跟中国人不同，他们很多人买一个藤铁工艺品可能就放在自己的花园、庄园，或者放在家里当作摆件，对于产品的质量、粗糙感或者一些特别精细化的东西要求没那么高。中国人买家具更多的是放在家里，最好能用一辈子，因此刚开始做国内电商的时候，消费者投诉最多的是藤铁家具周围有毛边、刺手等。”安溪县电子商务协会会长郝健佐告诉第一财经记者，在经过大幅改进后，发现国内的年轻人更喜欢时尚简约的风格，希望从一些小的工艺品入手，带动更多可欣赏的工艺品销量的增长。

在利益面前，产品同质化问题开始凸显。

“以前从网上拿一张图就做了，同质化竞争特别严重，这几年定制化的东西越来越多，人们有了专利意识，开始通过注册专利来维护自身权益。”安溪工信商局副局长林培荣表示。企业愿意往个性化定制方向转型的原因在于客单价高，利润自然也就高。

作为从业者，常彦松对此深有体会。“2017年底跟随别人做实木桌子，刚开始连成本是多少都不知道，做出来的产品也比别人贵。最初两个月销售了10万块钱，发现根本没钱挣，当时价格战已经开始了。后面没有办法，开始自己做原创产品。”常彦松从2008年开始做淘宝店铺，一直做的是服装品类，伴随着该品类从“蓝海”杀到“红海”转型做家居品类。

2018年，常彦松接触到了安溪铁艺家居，和他拍档一起研究家居市场，找了图像技术支持，专攻办公铁艺家具空间。通过渲染技术，快速生成产品图片，在网上测试。如有购买，依靠完整的产业带能实现快速地出货。

为了寻找真正契合市场需求产品，他逛了全国数百个商场，手机里记录着密密麻麻的商场图片。线上数据和实体感受，让他更加精准洞查到年轻人的需求。

最初常彦松尝试的是白金颜色的吧台桌，之所以选择该款主要是因为当时市面上的吧台桌只有星巴克风格，而安溪当地生产的白金颜色的美甲桌销售不错。常彦松表示：“上架第三天有人开始询单，十几天后，商品链接每天能卖出几十单。当时安溪1.2米长的吧台桌售价集中在480元，我们的价格一上去就卖到760元，甚至860元。”

试错成本低

像常彦松这样的商家之所以能成功，主要得益于试错成本较低。

“比如要在淘宝上新一款椅子，我会先把图做出来、专利先申请了，暂时不进行生产。整个公司的商业模式类似于杭州女装企业，即设计很多款商品，挂到店铺进行测款、预售，看询单量多、收藏量等指标，市场反应良好，再安排打样；市场反应不好，样本都不用打，也不存在库存。“ 常彦松表示，这样的模式试错成本特别低，只需要承担人工设计图片的成本。

此前有朋友建议常彦松利用亚马逊做外贸，但被其否定，“一个小公司可能只有几十万的资金量，做亚马逊要在海外仓备货，比如一款椅子10个柜下去了，试错三次，基本上整个公司就没钱了”。

目前，尚卿乡已形成从产品设计、模具加工、铁艺生产、木材制作、防锈喷漆、抛光打磨到电商营销、包装物流等完整的产业链条。安溪藤铁工艺产业的完整性让坚持原创设计的商家实现小批量、定制化生产。村里乡亲一个个小加工点组合起来，小到一个螺丝，大到整个配套的家具，甚至不用出村就能搞定。黄永中表示：“别的地方半个月才能生产的家居，在安溪五天就能搞定。”

在灶坑村，记者看到，原来的贫困户廖良春通过卧室的一台电脑进行铁艺家具的线上销售，一个月能卖上几万元，供孩子读书，维持一家生计。

“现在一些新品很受用户喜欢，利润也较高，老产品反而竞争比较激烈，价格越降越低，利润低产品也不好。”廖良春表示，他最大的困扰就是产品创新。

对此，尚卿乡副乡长阮学敏告诉第一财经记者：“我们意识到产业恶性竞争的弊端，首先要解决人才的问题，然后要解决产品的创新问题。” 为了鼓励原创设计，2020年，尚卿乡围绕藤铁工艺产品举办设计比赛，对于获奖选手，除了奖金，还会给予技术能手、五一劳动奖章、泉州市高层次人才等荣誉。

除了进行创新比赛外，尚卿乡还跟福建省工艺美术协会建立了长期的合作关系，未来双方或将在尚卿乡组建一个工艺美术大师联盟工作站。

与此同时，规模化生产也是当地需要解决的问题之一。

“一个企业一天生产1万件商品有困难，但尚卿乡一天可以生产1万件，甚至10万件商品。因为每个加工环节都有独立生产的企业，比如椅子，铁件、木件、喷漆等环节都有专门的企业在做，整个产业链分散开来，但只要早上下单、晚上把这些产品汇总到一起。”阮学敏表示，为了进一步加强产业集聚效应，尚卿乡两年前规划了投建了一个占地1000多亩的藤铁家居工艺园，现在已经完成了1/3。

对于近期铁矿石等大宗商品价格的上涨，阮学敏表示：“有一定影响，绝对没有影响是不可能的，首先在单价上面的波动肯定是会有的，但是对整个产业的影响并不是很大。”