主要消费滞后房地产周期大半年，巨头挤占越来越多的市场份额——这都是家电行业的重要特征。尽管如此，不少家电企业在更新了2021年财务数据后，仍继续期待通过资本市场融资，实现做大做强。

在上市前，通过股权合作以及产业链中下游销售，跟行业巨头深度捆绑，是部分拟上市公司拓展业务的常用办法。广东德尔玛科技股份有限公司（下称“德尔玛”）就是这样的一家公司。该公司计划登陆深交所创业板，保荐人为中金公司（601995.SH）。

小米集团（01810.HK）、欧派家居（603833.SH）都在2020年通过旗下创投机构入股了德尔玛，持股比例分别为2.37%和1.9%；2021年德尔玛对小米集团销售额在两年内增长近8倍；此外，第二大客户的京东集团-SW（09618.HK）也对德尔玛间接持股。

对小米集团销售额：两年内涨8倍

2019年德尔玛对小米集团销售额只有7772.47万元，而2021年就大幅增加到6.52亿元，增幅接近8倍。

招股书称，德尔玛是一家集自主研发、原创设计、自有生产、自营销售于一体的创新家电品牌企业。公司旗下品牌包括“德尔玛”、“飞利浦1”、“薇新”等，主要产品类型包括家居环境类、水健康类、个护健康类以及生活卫浴类。公司创始团队于2011年创立自主品牌“德尔玛”。

总部位于顺德的德尔玛，于2014年开始逐渐自建产能，深度参与产品生产环节，为研产销一体化发展奠定了基础。2018年，公司收购飞利浦水健康业务，并创立“薇新”品牌，逐渐实现通过多品牌覆盖多品类的业务布局。

德尔玛主要竞争对手包括小家电领域品牌知名度较高、市场影响力较强、市场份额较大的小家电品牌企业，如JS环球生活（01691.HK）、九阳股份、小熊电器等。公司竞争对手亦包括水健康类产品企业，如A.O.史密斯、沁园集团。

而招股书披露的最新股权结构图显示，天津金星（小米集团旗下）和梅州欧派（欧派家居旗下）分别持股德尔玛2.37%和1.9%。此外，京东集团系发行人股东Generation HK（占本次发行前发行人股份的2.21%）的最终出资人之一。

“说明发行人与ODM厂商关于设计、生产、销售的具体约定，发行人是否为客户的独家ODM厂商，是否对ODM客户存在重大依赖”，监管部门在问询函中提出如此问题。

关于对小米集团的销售增长，德尔玛解释称，大客户存在一定的变化，主要原因为：公司持续加强与小米集团的ODM业务合作，报告期内对小米集团的销售金额及占比持续上升；公司积极开发经销商及跨境贸易商，相关客户销售额有所上升。

关于这种ODM业务的合作，德尔玛解释称：小米集团与公司签署《业务合作协议》，由小米集团指定小米定制产品拟使用的商标、ID（工业设计）、包装设计方案等。公司负责小米定制产品的整体开发、生产和供货，并按照小米集团的订单生产、交货。公司负责小米定制产品的生产并运送到小米集团指定的仓库，小米集团负责产品的宣传、销售工作。小米集团对小米定制产品拥有在全部渠道的销售和处置权。

德尔玛表示，发行人不是小米的独家ODM厂商，通过多种销售模式进行产品销售和拓展，剔除米家ODM业务外，德尔玛从2019年到2021年主营业务收入复合增长率为28.73%，保持快速增长。“发行人对主要ODM客户不存在重大依赖。”

“公司所处的珠三角地区拥有天然的小家电产业链集群优势，同时，公司也建立了强大的自主生产能力，并利用自己的生产能力与小米开展战略合作，生产米家定制产品。”

德尔玛披露的风险因素称：如果未来公司米家ODM业务收入规模和占主营业务收入比例进一步提高，或者米家ODM业务毛利率进一步下降，将可能拉低德尔玛整体毛利率，从而对公司的经营业绩产生一定程度的不利影响。

房地产后周期，挑战销量增速

家电行业是比较典型的房地产后周期行业，2021年下半年开始房地产销售数据不理想，2022年上半年则延续了颓势，这也将会对家电企业未来的营收变动带来不好的影响。

一位家电龙头企业高管向第一财经记者表示，过去半年来看房地产的销售并不理想，按照居民消费习惯，家电的销售周期将会滞后房地产销售8个月到12个月，预计未来将会受到一定的影响。回顾历史数据，2014年的房地产低迷，让2015年部分家电企业营业收入同比下滑了两三成，而就股价而言，家电股的主要低迷期则是在2014年上半年，会提前反映，这其实跟大盘波动比较一致。

德尔玛计划募集资金投资项目包括“智能家电制造基地项目”等，总投资额为14.65亿元。本次发行的股票数量不超过9231.25万股，占发行后总股本的比例不低于10%。募集资金总额将根据发行时市场状况和询价的情况予以确定，本次发行不涉及老股东公开发售其所持有的公司股份。募集资金将全部用于公司主营业务相关的项目建设，以提高公司智能家电制造能力、研发品控能力和信息化能力，不断增强公司的核心竞争力。

德尔玛预计，2022年1-3月可实现的营业收入区间为5.51亿元至6.73亿元，同比增长 0.33%至 22.54%，归属于母公司股东的净利润区间为1600万元至1900万元，同比增长 33.45%至58.48%；扣除非经常性损益归属于母公司的净利润区间为1500万元至1800万元，同比增长49.73%至79.67%。

家电巨头针对身边小家电企业的崛起，也采取了相应的竞争策略。“为什么这些小家电企业在自己眼皮底下壮大都没发现？”近年来，顺德某知名家电巨头企业董事长多次在其内部会议中如是说。该公司一位高管向第一财经记者透露，各大业务负责人就此轮流作出检讨，并寻求相应对策重新抢占更多市场份额，这也将会是德尔玛、小熊电器、新宝股份这些小家电企业所面临的巨大挑战。

招股书也提示风险称，基于公司产品战略布局和弥补自身产能不足，公司部分产品选择外协生产商进行成品外协生产；同时，在销售旺季公司自有产能难以满足生产需求时，公司选择优秀的外协加工商进行部分工序或零部件的外协加工。

“由于外协生产及外协加工供应商并非公司直接管理，其生产经营也受到原材料供应、生产设备、工人技术水平、产能及排期、管理能力等多种因素的影响。如果未来外协生产及外协加工的成本发生大幅波动，外协生产、外协加工供应商无法及时满足公司采购需求，或外协产品质量出现问题，可能对公司的生产经营产生不利影响。”公司称。