虽然家里张贴的春联、福字充满着春节的喜庆氛围，但一被问到2021年“干得怎么样”，在某大型寿险公司从业了15年的保险代理人魏龙（化名）不由得叹了一口气。

“2021年是我当代理人15年以来行业最为动荡的一年，不管是外部市场、监管的变化还是公司内部，我真的觉得有点恐怖。”魏龙对第一财经记者感叹道。

2021年，寿险业进入了行业性的深度调整期，大型寿险公司新业务价值增长承压，代理人队伍更是缩减了超百万人，魏龙作为高级业务主任所带领的团队规模也萎缩了30%。魏龙把现在的日子称为“冬眠期”。

“冬眠期”的蛰伏

“我的团队现在有6个人，较前两年缩减了约30%，但这个下跌比例在全行业中还不算大的。”魏龙说。

看惯这十多年寿险代理人“大进大出”，保险代理人规模从2019年下半年到2021年的“只出不进”让魏龙感觉到了寿险行业的寒意。

银保监会数据显示，截至2021年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的保险销售从业人员770万人。 这一数字同比2020年同期的971.2万人减少近200万人，同比2020年年末的843万人减少70万人。而根据上市公司发布的2021年三季报，代理人规模的下降仍在继续。

在这些离开的代理人中，有被“清虚”的，也有个人原因主动离职的。前者是清掉一些虚挂人力或是“混日子”的代理人，后者则主要由于开不了单收入下降选择主动离开。

“我的一个团队成员前几天跟我说，增员时说是月薪过万，但保单卖不动，再努力也不一定能够做到过万的月薪。但开网约车送外卖只要够努力，月薪就可以过万。”魏龙说，这个成员最后选择离开，转而成了一名外卖骑手。

《2020中国保险中介市场生态白皮书》对超12000名保险代理人进行了调研，每月收入在3000元以下的受访营销员约为10%，月收入在10000元以下的人群约为69%。

传统保险突然卖不动了，这是包括魏龙在内很多保险代理人在过去一年多的深刻感受。

这也是造成行业动荡的原因。而在卖不动的背后，则是更深层次的内因和外因共同造成的结果。

“这两年市场发生了很大的变化，我们的主力购买客群意愿发生了改变。疫情虽然推高了大家的保险意识，消费型的健康险和这两年大火的惠民保卖得很好，但这些对我们一直在推的高件均的传统寿险和重疾险都会造成一定的冲击。另一方面，疫情对一些客户的收入造成了影响，那些年缴好几万甚至几十万的保单就成了负担，不要说继续加保了，维持现有保单也成了需要努力的事情，那自然对我们的业绩会造成不小的影响，从去年下半年开始这个影响就变得特别明显。”魏龙分析称。

另一个外因则是监管的收紧，例如双录的严格执行。“我们的代理人部分是新上海人，往年这个时候过年回家总可以带回几张亲友单，但由于新的监管规定不能异地双录，疫情原因客户也很难来上海签单，这条路就行不通了。”魏龙说。

在他看来，内因则是险企过去的“人海战术”和代理人过于繁复的“金字塔”型结构。在人口红利逐渐消失的今天，在市场变化倒逼改革的现在，再实行‘人海战术’大举增员是行不通也做不到的。而在代理人结构方面，一方面代理人并不算保险公司的正式员工，社会认同感和归属感较低；另一方面，从基层代理人到地区总监，当中往往设置了多个等级，这一固化的“金字塔”结构层层向下的“抽佣”对基层代理人的生存空间造成了压缩。

“我们现在已经进入了行业的冬天，所以我现在就是在‘冬眠’。”魏龙说，在“冬眠期”他要做的事就是两件，一件是维持团队稳定和收入基本稳定，尽量不要下滑；另一件就是抓紧时间学习，争取在春天来的时候可以打“有准备的仗”。

在变化中期待春天

市场在变，监管在变，客户在变。在行业巨变下，保险公司也在求变。

“公司代理人的基本法可以在两年内更新了好几版，这是我从业这么多年从来没看到过的。”魏龙说。

在他看来，虽然短时间内的巨大变化会让他这个行业老兵有些迷茫，但主动求变也是行业参与者在冬天中寻找春天的必要动作。

譬如魏龙所在险企变了好几版的基本法（保险公司个人代理人管理办法）就开始逐渐放低“人头指标”，往高绩效方向引导。

“如果按照以前的基本法，我的团队缩减了，那我的等级肯定得往下降，但是改了几版以后，现在我的等级还可以维持原状。而据我了解，2022年即将颁布的最新基本法下，目前繁复的代理人金字塔型结构可能也会向橄榄型转变。另外，业务员的考核也会更加注重高绩效，一些本来就不适合的代理人可能也越来越难‘混’了。我们把这最新的基本法叫做绩优型基本法。”魏龙说。

在行业的巨变下，也倒逼代理人对自己的展业方式作出改变。“在我刚进入行业的时候，很多其实不太懂保险产品的人还可以依靠人情、情感完成签单，但现在80、90后成长起来了，情感签单对他们已经不再奏效，同时他们对于保险公司的品牌依赖度也比较低，因此需要我们的产品、服务更具有专业性和吸引力才行。”魏龙说。

如今他服务的客户中，上至60后，下至90后，每个年龄阶层需要的产品和接受的服务方式都不一样，需要研究不同的客户偏好并提供不一样的服务。“譬如60后就喜欢上门服务，当面讲清楚；而80、90后就比较抵触上门，喜欢在APP上自己搞定。那我们就需要用不同的方式跟他们沟通。”

同时，在产品方面，魏龙表示针对购买主力人群，他所在的险企接下来也会推出一些养老和保障兼顾一体的产品，这不仅切中80、90后的养老担忧，也符合监管鼓励的方向。

在魏龙看来，寿险行业尽管现在处于寒冬，但冬天总会过去，寿险业向好的大方向始终未曾变化，在经济进一步复苏和寿险行业转型成功后，也许寿险业将迎来一个更加生机蓬勃的春天。

最近，魏龙所在的保险公司里举办了一场欢送宴，一名75岁的代理人光荣退休。魏龙说：“保险行业是在危机时给人送上希望的，我对这个行业始终有信仰，如果精力允许的话，我也希望可以做到七十几岁。”